Web広告やSEO、SNSなど、さまざまな集客施策を行っていても、思うように売上につながらないことがあります。

その原因の一つが、顧客が商品を知ってから購入するまでの流れを整理できていないことです。

この流れを考える際に役立つのがマーケティングファネルです。

この記事では、マーケティングファネルの基本と、各段階でどのような施策を行うべきかを解説します。

マーケティングファネルとは？

マーケティングファネルとは、顧客が商品やサービスを知ってから購入するまでの流れを段階ごとに整理した考え方です。

一般的には、

認知
↓
興味
↓
比較・検討
↓
購入

という流れで考えます。

最初は多くの人が商品を知りますが、その全員が購入するわけではありません。

段階が進むほど人数が減っていくため、漏斗を意味する「ファネル」と呼ばれます。

認知段階

認知段階では、まだ商品やサービスを知らない人に存在を知ってもらいます。

代表的な施策には、

  • ディスプレイ広告
  • SNS広告
  • YouTube
  • SNS投稿
  • PR

などがあります。

この段階では、すぐに購入してもらうことより、まず興味を持ってもらうことが重要です。

興味段階

商品を知ったユーザーが、もう少し詳しく知りたいと感じる段階です。

この段階では、

  • Webサイト
  • SNS
  • SEO記事
  • 動画
  • 導入事例

などが役立ちます。

ユーザーが抱えている悩みと、自社の商品がどのようにつながるのかをわかりやすく伝える必要があります。

比較・検討段階

ユーザーが複数の商品やサービスを比較している段階です。

ここでは、

  • 料金
  • 実績
  • 口コミ
  • 導入事例
  • サービス内容
  • 他社との違い

などが重要になります。

特に高額商品や法人向けサービスでは、比較検討期間が長くなる傾向があります。

そのため、十分な情報を提供し、不安を解消することが必要です。

購入段階

購入や問い合わせを決める段階です。

ここでは、申し込みやすさが重要になります。

例えば、

  • 問い合わせフォームが長い
  • 料金がわからない
  • 次に何をすればいいかわからない

といった問題があると、購入直前で離脱することがあります。

CTAやフォームの改善も重要なマーケティング施策です。

ファネルごとに施策を分ける

マーケティングでよくある失敗が、すべてのユーザーに同じメッセージを出すことです。

まだ商品を知らない人に「今すぐ契約してください」と伝えても反応しにくい場合があります。

一方で、すでに比較検討している人には、抽象的なブランドメッセージだけでは足りません。

顧客の状態に合わせて情報を変える必要があります。

ファネルのどこが詰まっているかを見る

マーケティング改善では、最終的な売上だけを見るのではなく、どの段階で顧客が減っているのかを確認します。

例えば、

広告はクリックされる
↓
Webサイトには来る
↓
問い合わせが少ない

のであれば、Webサイトやオファーに問題がある可能性があります。

反対に、

WebサイトのCVRは高い
↓
アクセスが少ない

のであれば、集客施策を強化する必要があります。

ファネルで分解することで、改善すべき場所が見えやすくなります。

ファネルとカスタマージャーニーの違い

マーケティングファネルは、顧客がどの段階にいるかを整理する考え方です。

一方でカスタマージャーニーは、その段階で顧客がどのような行動や心理を持つのかを詳しく整理します。

両方を組み合わせることで、より具体的なマーケティング施策を設計できます。

まとめ

マーケティングファネルを活用することで、顧客獲得までの流れを整理できます。

重要なのは、すべての顧客に同じ施策を行うことではありません。

認知、興味、比較、購入それぞれの段階に合わせた情報や施策を用意する必要があります。

株式会社Akatsukiでは、広告やSEOなどの単一施策だけでなく、顧客獲得までの導線全体を分析し、成果につながるマーケティング設計を支援しています。