マーケティング戦略を考えるとき、「誰に売るのか」「どの市場を狙うのか」「競合とどう違いを作るのか」を整理する必要があります。

その際に役立つ代表的なフレームワークがSTP分析です。

STP分析を活用することで、市場を細かく分け、自社が狙うべき顧客を明確にし、その市場の中でどのような立ち位置を取るべきかを考えやすくなります。

この記事では、STP分析の基本と実際のマーケティング戦略への活用方法をわかりやすく解説します。

STP分析とは？

STP分析とは、次の3つの頭文字を取ったマーケティングフレームワークです。

  • Segmentation：市場を分ける
  • Targeting：狙う市場を決める
  • Positioning：自社の立ち位置を決める

マーケティングでは、すべての顧客に同じ商品を同じ方法で売ろうとしても、十分な成果につながらないことがあります。

顧客によって悩みやニーズ、選ぶ基準が異なるためです。

STP分析では、まず市場を整理し、その中から自社が勝ちやすい市場を選び、競合との違いを明確にします。

Segmentationとは？

Segmentationとは、市場をいくつかのグループに分けることです。

例えば消費者向けサービスであれば、

  • 年齢
  • 性別
  • 居住地域
  • 所得
  • ライフスタイル
  • 購買行動

などで市場を分けられます。

法人向けサービスであれば、

  • 業種
  • 企業規模
  • 地域
  • 売上規模
  • 課題
  • 決裁者

などで分類できます。

重要なのは、単純に分類することではありません。

「どの顧客層なら同じような悩みを持ち、同じような価値を感じるか」という視点で市場を分ける必要があります。

Targetingとは？

Targetingとは、分けた市場の中から自社が狙う顧客層を決めることです。

市場が大きいからといって、必ずしも狙うべきとは限りません。

例えば、

  • 市場規模
  • 成長性
  • 競合の強さ
  • 自社の強み
  • 収益性
  • 顧客獲得のしやすさ

などを考慮する必要があります。

重要なのは、「売れそうな市場」ではなく「自社が勝ちやすい市場」を選ぶことです。

Positioningとは？

Positioningとは、ターゲット顧客の頭の中で、自社をどのような存在として認識してもらうかを決めることです。

例えば同じサービスでも、

  • 安さ
  • 高品質
  • スピード
  • 専門性
  • 手軽さ
  • サポート力

など、さまざまな立ち位置があります。

すでに競合が強く押さえているポジションへ同じ訴求で入っても、選ばれにくくなる可能性があります。

そのため、競合と顧客の両方を見ながら、自社が独自に価値を出せる立ち位置を考える必要があります。

STP分析の具体例

例えば、中小企業向けのWebマーケティング支援を提供するとします。

Segmentationでは、

  • 大企業
  • 中堅企業
  • 小規模事業者
  • 店舗型ビジネス

などに分けられます。

Targetingでは、その中から「社内にマーケティング担当者がいない中小企業」を選ぶとします。

Positioningでは、

「戦略だけでなく広告運用や制作まで一気通貫で対応するマーケティング会社」

という立ち位置を作ることができます。

このようにSTP分析を行うことで、誰に何を伝えるべきかが明確になります。

STP分析でよくある失敗

市場を細かく分けすぎる

細かく分ければよいわけではありません。

細分化しすぎると市場規模が小さくなり、十分な売上を作れないことがあります。

ターゲットを感覚で決める

「この層が良さそう」という感覚だけで決めると、実際にはニーズが弱い可能性があります。

市場調査や既存顧客のデータを確認することが重要です。

ポジショニングが競合と同じ

「高品質」「安心」「丁寧」など、競合も同じことを言っている場合、差別化にはなりません。

顧客にとって明確な違いを作る必要があります。

STP分析は仮説として使う

STP分析で決めた戦略が必ず正しいとは限りません。

マーケティングでは、実際に市場へ出してみなければわからないことも多くあります。

そのため、STP分析は正解を出すためのものではなく、仮説を整理するためのフレームワークとして活用するのが効果的です。

広告や営業、Webサイトなどを通じて実際の反応を確認し、必要に応じて修正していきます。

まとめ

STP分析は、マーケティング戦略を整理するための代表的なフレームワークです。

市場を分け、狙う顧客を決め、自社の立ち位置を明確にすることで、広告やWebサイトの訴求も具体的になります。

株式会社Akatsukiでは、市場調査や競合分析をもとに、企業ごとのマーケティング戦略設計を支援しています。

施策を始める前に、まず「誰に、どのような価値を提供するのか」を整理することが重要です。